正值各大保险公司备战2020年“开门红”之际，中国精英理财师培养计划四十九期，来自中国人寿保险公司新疆乌鲁木齐市分公司高级组经理——陈文琦女士，为理财师们带来了关于“2020开门红，见证“琦”迹---开门红高端客户经营”的内容分享，助力理财师实现个人业绩的开门红。

陈文琦女士是中国人寿总公司精英俱乐部副会长，新疆分公司会长，世界华人保险大会国际龙奖IDA白金龙奖，美国百万圆桌MDRT顶尖会员，全国百强保险精英，2018福布斯中国保险精英评选黄金奖，2019人民网首届人民好保险评选年度保险服务之星，2019第一财经·RFP理财精英评选年度最佳理财师，2019福布斯中国保险精英，RFC国际认证财务顾问师。

以上这些荣誉的获得，正是基于她十一年保险从业中的优秀业绩。开拓客户达到2100位以上，累计保额接近12.5亿元，为客户送去超百万的理赔款项。而在本次课程中，陈文琦女士就将自己开拓和服务客户的心得分享给了大家。下面就让我们共同回顾课程的精彩内容。

No.1  保险人要有自己的梦想

在早些年，陈文琦女士就职于国有银行工作，工作虽然安稳，但如果一直走来去，那么未来也就已成定局。为了让自己的未来有更多的可能，她选择了离开银行。在经历了创业的成功和失败后，她最终加入了保险公司，成为了一名保险代理人，而她怀揣的是实现完美、典范、尊贵的保险人生的梦想.

进入行业初期，她就为自己定下了百万年薪的目标，这个在当时看起来是不可能实现的梦想，经过了她几年的努力，就成为了现实，所以保险营销员首先要做到的就是有梦想，敢于为自己树立目标，敢想并为之敢拼。

No.2  用心和技巧去开拓、服务客户

在客户开拓的过程中，要了解自己所需客户的目标群体，尤其是在寻找高端客户的时候，更要有的放矢，转介绍是最重要的客户来源，如果你的目标是大额保单客户，那么你在引导客户转介绍的时候，就要有意识的去区分客户的质量，尽量做到向上转介绍。同时还可以借助自己在高端场所消费的机会，或者是参与企业管理课程等高端课程学习的机会，去发掘高端客户。

而在为高端客户提供服务的时候，要与高端客户的心里相匹配，用真诚的服务去化解客户的戒备心里，无论客户是否已经购买保单，都要一视同仁，在客户服务过程中，可以用心私人定制小礼物，会收到意想不到的效果，要能够与客户合作共赢，彰显出自己的价值，也需要与客户分享荣誉，共同见证成长。而养成良好的学习习惯，不断提升自己的内涵价值，则是走进高端客户的制胜工具。

在技巧的介绍中，陈文琦女士引用了大量的个人实战案例，生动形象的展示了技巧使用的方式方法和最终效果，让收听的学员客户快速掌握其中要点。

No.3  打造个品会，彰显个人品牌价值

在具体的落地拓客活动中，陈文琦女士重点介绍了自己的个品会，在她看来，个品会是宣传个人品牌，体现个人实力、资源、价值的重要方式。在日常的客户开发过程中，客户对保险销售员的态度更多的一种俯视，仅仅把你作为一名保险销售，但通过个品会，你客户把周围的资源聚合起来，让参会的客户或者准客户发现，除了保险，你还能够为大家带来更多的服务内容和社会资源。通过会前设计，会中运作和会后追踪，让参会的客户既开心又惊喜，最终实现批量转介绍、快速转化、快速成交的目的。

最后，陈文琦女士还用自己的工作理念与理财师们共勉：

每一份坚持，都是成功的积累，只要相信自己，总会遇到惊喜；

每一种生活，都有各自的轨迹，记得肯定自己，不要轻言放弃；

每一个清晨，都是希望的开始，记得鼓励自己，展现自信的魅力；

这世上，没有谁比谁更幸运，只有谁比谁更努力、更执着！

要相信，越努力就会越幸运！